รีวิวหนังสือ: พูดให้ได้ใจ ใครก็ไม่ปฏิเสธ

รีวิวหนังสือ พูดให้ได้ใจ ใครก็ไม่ปฏิเสธ . . .. ขอขอบคุณสำนักพิมพ์ Amarin HOW-TO ที่ส่งหนังสือดีๆมาให้อ่านนะครับ . สุดยอดหนังสือเทคนิคการเจรจา ส่งตรงจากสุดยอดปรมาจารย์ด้านการเจรจาจากแดนกิมจิ ที่รวบรวมเรื่องราวการเจรจาจากทั่วทุกมุมโลกมานำเสนอ พร้อมเทคนิคว่า ทำอย่างไรถึงจะเพิ่มโอกาสในการเจรจาให้สำเร็จ . โดยต้องเน้นก่อนว่า การเจรจาในที่นี้ ไม่ได้หมายถึงการเจรจาทำธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่มันเป็นเหมือน ‘การพูดคุย’ กับคนอื่นเพื่อหาข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ เพราะฉะนั้นมันการเจรจาจึงเกิดขึ้นได้ในทุกที่ และทุก ๆวัน ตั้งแต่การพูดคุยตกลงเรื่องในบ้านกับภรรยา พ่อแม่ การเจรจาซื้อของกับคนขายผักในตลาด การเจรจากับ supplier ในการทำธุรกิจ ตลอดจนการเจรจาต่อรองข้อตกลงระหว่างประเทศ . การเจรจาอย่างหลังนี่เป็นตัวอย่างที่หนังสือ ยกมาบ่อยเหมือนกันครับ โดยเฉพาะการเจรจาข้อตกลงระหว่างสหรัฐอเมริกากับเกาหลีเหนือ และระหว่างเกาหลีใต้และเกาหลีเหนือ (ซึ่งผู้เขียนบอกไว้ชัดเจนว่า เกาหลีเหนือเป็นนักเจรจาที่แย่มาก555) . หลักสำคัญของการเจรจาอย่างแรกเลยก็คือ ต้องไม่ใช่การเจรจา ‘ให้ชนะ’ แต่เป็นการเจรจา ‘ให้สำเร็จ’ นั่นหมายถึง การไม่ใช้อำนาจหรือการบังคับขู่เข็นให้อีกฝ่ายทำในแบบที่เราต้องการ . ส่วนสิ่งที่ผมคิดว่าเป็นหัวใจสำคัญในการเจรจาที่หนังสือนำเสนอคือ การรู้ว่า ‘ความจำเป็น (need)’ ของฝ่ายที่เราเจรจาด้วยคืออะไร ซึ่งในหลายๆครั้งมันไม่ใช่สิ่งที่คนๆนั้น ‘เรียกร้อง (position)’ ออกมาโดยตรง . ตัวอย่างที่เบสิคมากสำหรับเรื่องนี้ คือการที่เด็กคนหนึ่งเดินเข้าไปซื้อโค้กในร้านโชว์ห่วย แต่ป้าร้านโชว์ห่วยกลับบอกว่าโค้กหมดแล้ว แต่แทนที่จะปล่อยให้เด็กคนนั้นเดินกลับไปมือเปล่า คุณป้าก็สังเกตเห็นว่า เด็กคนนั้นดูเหนื่อยจากการเล่นกีฬา และกำลังต้องการเครื่องดื่มดับกระหาย ป้ายอดนักเจรจาท่านนี้ก็เลยออกปากเสนอเครื่องดื่มที่ช่วยดับกระหายอย่าง น้ำเกลือแร่ M-sport แทน ผลลัพธ์ก็เลยกลายเป็นว่า ป้าไม่เสียรายได้จากการที่ไม่มีโค้ก และเด็กเองได้ดื่มดับกระหายความเหนื่อย ซึ่งการเจรจานี้สำเร็จได้เพราะป้าร้านโชว์ห่วยเข้าใจว่า เด็กไม่ได้ต้องการโค้กตาม 'ข้อเรียกร้อง' หากแต่ เครื่องดื่มดับกระหายต่างหาก คือ 'ความจำเป็น' จริงๆของเด็กคนนี้ . พูดถึงเรื่องนิยามแล้ว หนังสือเล่มนี้ก็พยายามปรับนิยามของการเจรจาต่อรองให้เข้ากับยุคสมัยเหมือนกัน โดยหนังสือเล่าว่า . การเจรจายุค 1.0 หมายถึง เทคนิคที่ช่วยให้เราได้สิ่งที่ต้องการให้มากที่สุด การเจรจรายุค 2.0 หมายถึง กระบวนการสื่อสารที่สร้างผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจทั้งสองฝ่ายให้ได้มากที่สุด การเจรจรายุค 3.0 หมายถึง กระบวนการสื่อสารที่เปลี่ยนแปลง พฤติกรรม การรับรู้ และความรู้สึกของอีกฝ่าย เพื่อสร้างคุณค่าอันเป็นประโยชน์ . พูดง่ายๆก็คือว่า ยิ่งปรับนิยามให้ทันสมัยมากขึ้น การเจรจาก็จะเน้นผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นกับ คู่เจรจามากขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องเกิดผลประโยชน์ในเชิงเศรษฐกิจ (เช่น การประหยัดเงิน หรือการประหยัดเวลา) แต่อาจเป็นการทำให้อีกฝ่ายเกิด ‘ความรู้สึกดีๆ’ ต่อตัวผู้เจรจา ซึ่งการเปลี่ยน ‘การรับรู้นี้’ มีประโยชน์อย่างมากในการหาข้อตกลงตั้งแต่เรื่องเล็กๆ ไปจนถึงเรื่องระดับชาติกันเลยนะครับ . อีกเรื่องที่ผมชอบมากสำหรับเทคนิคในการเจรจาต่อรอง คือเรื่องการหา ‘hidden-maker’ หรือคนที่มีอำนาจในการช่วยตัดสินใจนั่นเองครับ ตัวอย่างที่หนังสือเสนอมาเช่น การจะจัดแข่งขันกีฬาระดับชาติ โดยที่เชิญนักกีฬาเก่งๆให้มาร่วมแข่งนั้น ถ้าไปยื่นข้อเสนอที่เป็นแค่จำนวนเงิน นักกีฬาพวกนี้ก็อาจไม่สนใจ เพราะพวกเขามีเงินเพียงพออยู่แล้ว แต่ถ้าบอกว่า การแข่งขันนี้จัดขึ้นที่เกาะฮาวาย พร้อมกับยื่นตั๋วเครื่องบิน+โรงแรมบรรยากาศโรแมนติคติดริมทะเล ไปให้กับภรรยาของนักกีฬาเหล่านี้แล้วละก็ โอกาสในการดึงตัวผู้เล่นพวกนี้คงจะมีมากขึ้นเยอะ เพราะผู้หญิงส่วนใหญ่ก็คงจะอยากไปพักผ่อนริมชายหาดสวยๆ กับคู่ชีวิตของตน จึงกล่าวได้ว่าถ้าเจรจากับอีกฝ่ายตรงๆไม่ได้ ก็พยายามหา hidden-maker ที่ช่วยมีอำนาจในการตัดสินใจแทนฝั่งตรงข้ามนี่แหละครับ . อีกเรื่องที่ผมชอบไม่แพ้กันคือ ความจริงที่ว่า คนเรานั้นตัดสินใจว่า ชอบอะไร ไม่ชอบอะไรจากอารมณ์ซะส่วนใหญ่ การที่เรารู้ข้อมูลต่างๆของคู่เจรจา หรือเรื่องที่เจรจาก็ดี แต่สิ่งสำคัญสุดที่เราควรจะทำในการเจรจาคือ การทำให้อีกฝ่าย รู้สึกดี รู้สึกพอใจ และรู้สึกเชื่อใจในตัวเรา ว่ากันไปก็เหมือนการสร้าง credit นั่นแหละครับ . ไม่แปลกใจเลยว่าพอผมอ่านจบ ก็พอเข้าใจได้ว่าทำไม พวกนักธุรกิจถึงชอบไปเจรจาธุรกิจกันในสนามกอล์ฟ นั่นก็เพราะ มันมีเรื่องของอารมณ์มาเกี่ยวข้องนั่นเองครับ . ส่วนอื่นๆของหนังสือก็จะเป็นเทคนิครายละเอียดอื่นๆ ที่บางอันผมว่าก็อาจจะพอรู้ๆกันอยู่บ้างแล้ว เพราะผมคิดว่าทุกคนน่าจะเคยผ่านการเจรจาต่อรองกับพ่อแม่ ครูอาจารย์ เพื่อน แฟน หรือลูกๆมาแล้วไม่มากก็น้อย เราก็จะพอจับๆไต๋ได้ว่า ถ้าคุยกับคนนี้ ต้องพูดออกไปในทางไหน เขาถึงจะยอมเชื่อเรา ยอมทำตามในสิ่งที่เราเสนอไป คือมันเป็นกึ๋นส่วนนึงครับ หนังสือเล่มนี้ก็แค่เอาเรื่องเหล่านี้มาเรียบเรียงและย่อยออกมาให้เข้าใจง่ายเฉยๆครับ . ตัวหนังสือแบ่งออกเป็นบทย่อยๆ 3-5 หน้า และมีเรื่องเล่า พร้อมข้อคิดที่เป็นเทคนิคประเภทจบในตัว ซึ่งส่วนตัวแล้วผมชอบหนังสือลักษณะนี้มาก เพราะว่าตัวอย่างที่หนังสือยกมาทำให้ผู้อ่านสามารถเข้าใจเทคนิคได้โดยง่าย และจดจำได้เทคนิคที่ถูกนำเสนอได้ . ผมแนะนำให้ทุกคนลองอ่านกันดูนะครับ เพราะถึงแม้คุณจะเป็นนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จมาแล้วมากมาย แต่การรู้และเข้าใจเทคนิคพื้นฐาน หรือธรรมชาติของการเจรจาต่อรองกับเพื่อนมนุษย์ด้วยกันนั้น เป็นสิ่งที่มีประโยชน์ น่าสนใจ และนำไปใช้ได้จริงครับ . …………………………………………………………………………. ผู้เขียน: ชเวชอลกยู ผู้แปล: ตรองสิริ ทองคำใส สำนักพิมพ์ : Amarin How-to แนวหนังสือ : พัฒนาตัวเอง ………………………………………………………………………….. . . . ‪#‎หลังอ่าน‬‬‬‬ ‪#‎รีวิวหนังสือ‬‬‬‬ ‪#หนังสือ2020 #หนังสือ2563 #‎reviewหนังสือ‬‬‬‬ #พูดให้ได้ใจใครก็ไม่ปฏิเสธ #ชเวชอลกยู #ตรองสิริทองคำใส #AmarinHowto #สำนักพิมพ์AmarinHowto #หนังสือจิตวิทยา #หนังสือพัฒนาตัวเอง ‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬