10 ความลับของนักปิดการขาย
จากหนังสือ รู้แค่นี้ขายดีทุกอย่าง
.
1) เปลี่ยนความคิดใหม่ ‘งานขาย’ ไม่ใช่ ‘งานขอ’
‘นักขาย’ ไม่ใช่ ‘นักขอ’
หลายคนอาจติดความคิดที่ว่างานขายคือการเดินเข้าไป ‘ขอ’ ให้ลูกค้าซื้อของของเรา
แต่แท้จริงแล้วการขาย คือการ ‘บอกสิ่งที่ดีและประทับใจ’ ที่เรามีต่อสินค้าให้คนอื่นได้รับรู้
เหมือนตอนที่เราไปกินข้าวร้านอร่อย ๆ แล้วเอามาแชร์ให้เพื่อนฟัง
หรือตอนที่เราไปดูหนังสนุก ๆ แล้วเอามาแนะนำคนอื่นต่อ
.
ถ้าอยากขายของได้ ยังไงต้องเริ่มจากการปรับ mindset ตรงนี้ก่อน
.
2) เราจะขายก็ต่อเมื่อ สิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ดีที่สุดกับลูกค้า และมันตอบโจทย์ลูกค้าจริง ๆ
เรื่องนี้คือพื้นฐานสำคัญของการขาย
เพราะเราจะพยายามทำความเข้าใจจากมุมลูกค้าว่าเขาต้องการอะไร
และกระบวนการขายก็เกิดขึ้นมาต่อเองโดยธรรมชาติ
.
ลองคิดถึง การไปหาหมอ แล้วหมอเลือกวิธีการรักษาที่ดีที่สุดให้กับเรา
หมอช่วยแก้ปัญหา นั่นก็คือสุขภาพของเรา
ถ้าเราเข้าไปขายของใคร ก็คิดซะว่า เรากำลังเข้าไปช่วยเขาแก้ปัญหา
ถ้าเราคิดแบบนี้ เราจะขายได้อย่างภูมิใจมากขึ้น .
3) แท้จริงแล้วทุกคนคือนักขาย
เราต้องขายไอเดียอยู่ตลอดเวลา
เช่น ตอนสัมภาษณ์งาน เราก็ต้องขายตัวเองให้เจ้านาย
ตอนชวนเพื่อนไปกินข้าว เราก็ต้องขายไอเดียว่าจะกินร้านไหน
ตอนคบกับแฟน เราก็ต้องโชว์ส่วนดีของเราอออกมาให้อีกคนหลงรัก
เป็นต้น
.
4) จงอย่าเป็นแค่ ‘นักขาย’ แต่จงเป็น ‘นักปิดการขาย’
โลกไม่ได้จ่ายเงินกับคนที่เข้าไปขายของให้คนได้เยอะ ๆ
เพราะถ้าเข้าไปขายแต่เขาไม่ซื้อ ก็ไม่เกิดอะไรขึ้น
แต่โลกจ่ายเงินให้กับคนที่ปิดการขายได้เท่านั้น
.
นักขาย คือคนที่ต้องไปตื้อง้อลูกค้า
แต่นักปิดการขาย คือคนคนที่ลูกค้าต้องเข้ามาง้อขอซื้อ
.
5) คนที่ประสบความสำเร็จในการขาย ไม่จำเป็นต้องพูดเก่ง แต่ต้องถามเก่ง
เป็นความเชื่อผิด ๆ ว่า นักขายที่ดีต้องพูดเก่ง
ตอนเด็ก ๆ หลายคนที่ไม่ใช่คนช่างพูด เลยโดนตราหน้ามาเป็นนักขายที่ดีไม่ได้
แท้จริงแล้ว สิ่งสำคัญกว่าการพูด คือการรับฟังลูกค้า
เพราะถ้าเราได้ข้อมูลลูกค้ามามากขึ้น เราก็จะหาทางตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงความต้องการของเขามากขึ้น
.
เหมือนหมอที่ต้องคอยถามคำถามเพื่อวินิจฉัยคนไข้
จงจำไว้ว่า ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า
แต่ซื้อวิธีการแก้ปัญหา
.
6) กระดูกสันหลังของนักขาย 4 ข้อ
1. ต้องอินกับสินค้า - เราต้องอินกับสินค้า 100% ถึงจะขายได้ เพราะถ้าเราไม่อิน ลูกค้าคนที่ฟังเราย่อมไม่มีทางอิน
แม้เราจะเสแสร้งว่าอิน แต่ท่าทางมันดูกันออก
.
2. ต้องรู้ลึกสินค้า – ต้องไม่ใช่ ‘รู้เพื่อซื้อ’ เหมือนตอนที่เราเป็นผู้บริโภค แต่เราต้อง ‘รู้เพื่อขาย’ คือรู้หมดทุกอย่างเกี่ยวกับสินค้าที่เราขาย
เช่น ปุ่มรีโมท ถ้ารู้เพื่อใช้งาน ก็อาจรู้เพียงไม่กี่ปุ่ม แต่ถ้ารู้เพื่อขาย คือต้องรู้ทุกปุ่ม และสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นได้หมด
.
3. ต้องรู้รอบลูกค้า - รู้จักลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่ทำได้ พยายามหาข้อมูลลูกค้าไว้ล่วงหน้า แล้วลองพิจารณาดูว่าเขามีลักษณะนิสัยยังไง น่าจะมีปัญหาตรงไหน จะได้หาวิธีตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้มากที่สุด
.
4. รู้เทคนิคการขาย – ตั้งแต่การพูดเมื่อพบกันเป็นครั้งแรก การดึงความสนใจ การปิดการขาย รู้จักการใช้คำพูด รู้ว่าคำพูดไหนควรเลี่ยง
การขายเหมือนสูตรคณิตศาสตร์ ใครรู้และประยุกต์ใช้เป็นก็จะได้เปรียบ
.
7) ลูกค้าตัดสินใจจากอารมณ์เสมอ
เบื้องหลังเหตุผลที่ลูกค้าให้มา มักจะเป็นอารมณ์แฝงอยู่เบื้องหลัง
ถ้าเราเข้าใจพื้นฐานเรื่องนี้ เราจะอธิบายและสื่อสารกับลูกค้าให้เข้าใจกันได้มากขึ้น
เราจะสื่อสารอะไรที่ลึกไปกว่าเพียงเหตุผลเบื้องต้นที่ลูกค้าเล่ามา
.
8) ลูกค้า 4 จริตที่พบประจำ และวิธีปิดการขายให้ลูกค้าแต่ละแบบ
1. โทสะจริต - พวกคนคาดหวังกับโลกเยอะ อยากให้โลกเป็นแบบที่ตัวเองต้องการ เป็นพวกเจ้าระเบียบ คำไหนคำนั้น ชอบอะไรเร็ว ๆ ไม่ชอบรายละเอียด
วิธีขายกับคนพวกนี้ต้องเน้นที่ประโยชน์ที่เขาจะได้รับ ไม่ต้องลงรายละเอียดมาก พูดชัด ๆ ด้วยความมั่นใจ
.
2. ราคะจริต - คนพวกนี้พูดเพราะ นุ่มนวล เป็นคนที่สนใจภาพลักษณ์ ต้องการการยอมรับในสังคม ชอบทำตัวเป็นจุดเด่น
วิธีขายคนพวกนี้ต้องเน้นคำชม เน้นว่ามันจะไปเสริมภาพลักษณ์ของเขายังไง และพยายามทำตัวให้เหมือนเพื่อนของเขา
.
3. วิตกจริต – คนพวกนี้เป็นพวกบ้าข้อมูล รอบคอบ มีเหตุผล คิดเยอะ อาจรู้จักสินค้าดีกว่าคนขาย
วิธีขายคนพวกนี้คือเน้นการให้ข้อมูล และอย่าไปคิดแทนลูกค้า เพราะเขาชอบอะไรที่อิงกับข้อมูลแน่น ๆ
.
4. โมหะจริต – เป็นคนที่มองตัวเองต่ำกว่าความเป็นจริง เชื่อคนง่าย ชอบพึ่งพาคนอื่น ไม่มีความมั่นใจ ไม่มีพิษมีภัย แต่เป็นพวกแค้นฝังหุ่น
วิธีขายคนพวกนี้ต้องบอกว่า ถ้าเขาซื้อไปมันจะเกิดประโยชน์กับคนที่เขาแคร์ เพราะเขาห่วงคนรอบข้างมากกว่าตัวเอง
.
9) รู้จักวิธีหยุดนิ้วโป้งด้วยนิวโรมาร์เก็ตติ้ง
ในยุคที่ทุกคนเล่นสมาร์ทโฟน และโลกเอ่อล้นไปด้วยข้อมูล
เราต้องหาวิธีหยุดนิ้วมือการไถฟีดของผู้บริโภคให้ได้
ศาสตร์นี้เรียกว่า นิวโรมาร์เก็ตติ้ง
เทคนิคที่ช่วยให้โพสต์ของเราน่าสนใจขึ้นจนอาจหยุดนิ้วโป้งได้ คือ
1. ภาพ before & after ที่แตกต่าง
2. ภาพที่จับต้องได้ ไม่เป็นนามธรรม
3. พยายามใช้เรื่องเล่าเสมอ
4. พยายามใช้เรื่องใกล้ตัวคนดู พยายามให้เขาคิดว่าเป็นเรื่องของเขาเอง
.
10) ของแพงไม่มีจริงในโลก
สิ่งที่เรียกว่าแพงก็เพราะลูกค้าคิดว่า สิ่งที่ได้ไม่คุ้มกับราคาที่ต้องจ่ายออกไป
ซึ่งมีปัจจัยที่ทำให้เราขายของแพงไม่ได้ เพราะ
- หลายคนมักขาดความเชื่อมั่นในสินค้าของตัวเอง คิดว่าสิ่งที่ตัวเองขายแพงเกินไป
- คิดว่าลูกค้าไม่มีเงิน ซึ่งอาจหลงเชื่อตามสิ่งที่ลูกค้าพูด แต่แท้จริงแล้ว ถ้าสิ่งที่เราขายสำคัญจริง ๆ ยังไงลูกค้าก็เบิกงบมาจ่ายให้เราได้
- กลัวขายไม่ได้ – สิ่งนี้แก้ได้ด้วยการเพิ่มราคาในใจลูกค้า (willingness to pay) ถ้าเราอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพได้ว่าทำไมเขาถึงต้องซื้อมัน มันจำเป็นกับชีวิตเขายังไง เขาก็อาจมีราคาในใจที่เพิ่มมากขึ้น และยอมจ่ายในราคาที่แพงขึ้น
.
.
รีวิวสั้น ๆ
เป็นหนังสือเกี่ยวกับการขายที่อ่านเข้าใจง่ายมากที่สุดเล่มหนึ่ง
และเนื้อหาละเอียดมาก ไม่ได้บอกแค่คอนเซ็ปต์คร่าว ๆ
แต่มีการเล่ารายละเอียด ทั้งวิธีปฏิบัติจริง คำพูดที่ควรใช้ ท่าทาง และการสื่อสารกับลูกค้าแบบต่าง ๆ เพื่อปิดการขาย
เรียกว่าอ่านจบก็นำไปใช้ได้ทันที
ค่อนข้างอธิบายได้สำเร็จรูปมาก
.
เนื้อหาแบ่งเป็นบทย่อย ๆ ช่วงแรก ๆ เล่าหลักการสำคัญของการเป็นนักขาย
และเน้นย้ำว่า แท้จริงแล้วทุกคนก็คือนักขาย ไม่ว่าแง่ใดแง่หนึ่ง
จากนั้นหนังสือเริ่มลงรายละเอียด เกี่ยวกับการขายต่าง ๆ มากขึ้น
ทั้งวิธีขายแบบออฟไลน์ ออนไลน์ โทรศัพท์
วิธีรับมือกับคำปฏิเสธของลูกค้ารูปแบบต่าง ๆ
ซึ่งอย่างที่บอกว่า หนังสือมีรายละเอียดเยอะมาก และค่อนข้างครบถ้วน
เหมาะมาก ๆ สำหรับคนที่เป็นเซลล์แมน หรือคนที่ต้องขายของเป็นงานหลัก
.
และอย่างที่หนังสือบอกว่า แท้จริงแล้วทุกคนก็คือนักขายไม่มุมใดก็มุมหนึ่ง
ดังนั้นแล้ว ใคร ๆ ก็อ่านได้ ไม่ว่าจะทำอาชีพอะไรก็ตาม
และถ้าจับหลักดี ๆ ก็ลองเอาเทคนิคจากสถานการณ์ต่าง ๆ ที่หนังสือเล่าไปประยุกต์ใช้ดู
อาจประยุกต์ใช้ได้มากน้อยแตกต่างกันไป
แต่คิดว่ายังไงก็น่าจะนำไปใช้ได้บ้าง แน่นอนครับ
.
สุดท้ายขอเน้นย้ำว่า หนังสืออ่านง่ายมาก
และเนื้อหาไม่กลวงเลย
มีเทคนิคดี ๆ แทรกอยู่มาก
เทียบกับหนังสือแปลหลายเล่ม เล่มนี้ไม่มีน้ำเลย
เนื้อเน้น ๆ มุ่งไปที่การขายเป็นหลัก
ยังไงถ้ามีเวลา ใครสนใจเรื่องการขาย ต้องหยิบมาอ่านนะครับ
.
.
.......................................................................................................
ผู้เขียน: สุภกฤษ กุลชาติวิจิตร (โค้ชแบงค์)
จำนวนหน้า: 256 หน้า
สำนักพิมพ์: I AM THE BEST
เดือนปีที่พิมพ์: 2020
.......................................................................................................
.
สั่งซื้อหนังสือได้ที่
.
.
